Настройка рекламы, организация отдела продаж и реализация недвижимости SPBSAD.RU

О проекте

«Петербургское садовое кольцо» — это малоэтажный комплекс Комфорт-класса расположенный в Курортном районе Санкт-Петербурга.

В продаже более 200 объектов недвижимости.

200

7,5 млн

Средняя стоимость объекта — 7.5 млн рублей.

Проблемы и вызовы

Демпинг по ценам

Подрядчики и дольщики, получившие квартиры в зачет продавали их по ценам значительно ниже рыночных.

Негатив дольщиков и жильцов

Долгое ожидание новоселья сформировало негативный фон отзывов.

Сложная юридическая схема

Отсутствие ДДУ по 214ФЗ, усложняло продажу строящихся объектов.

Отсутствие аккредитации ведущих банков

Сильно ограничен список банков, выдающих ипотеку на квартиры.

Затянутые сроки строительства

Наиболее привлекательные квартиры находились в стройке, с размытыми сроками сдачи.

Обременение банка

Квартиры застройщика находились в залоге у банка.

Крысы на борту

В ходе работы нашли сотрудников сливающих горячих клиентов.

Заявки есть, а продаж нет

При наличии достаточно качественных заявок с сайта, продажи практически отсутствовали.

Качественные лиды не решают всех проблем

Заявки идут, а продаж нет

В некоторых случаях чтобы взбодрить продажи недостаточно только потока качественных лидов. В 2014 году мы поддерживали клиента как рекламное агентство, делали для него дизайн, помогли ему с сайтом и вели его кампанию в интернете.

Результаты рекламной кампании в интернете были положительные, сайт неплохо генерировал заявки, цена за переход была в рынке, посетители сайта интересовались, звонили и приезжали на просмотр квартир, но продаж не было.

Клиенту нужны продажи, а не лиды, поэтому мы предложили ему более глубокую интеграцию в процесс продаж

Наше предложение

5%

от стоимости
проданного
объекта

Как мы действовали

1. Сформировали Единый Центр Продаж и расширили базу квартир

Объединили базу застройщика, подрядчиков и предложения частников, cформировав общую партнерскую сеть.

Единый Центр Продаж (ЕЦП) собрал 87% всех предложений в квартале. Это помогло бороться с демпингом на рынке и вести единую ценовую политику. Горячие предложения пополняли акции и уходили быстро. Поскольку мы действовали в интересах клиента, прибыль с продажи других квартир направляли в пользу проекта. Так экономика проекта становилась более эффективной.

2. Усилили команду продаж и повысили их продуктивность

Благодаря этому менеджеры продавали эффективнее концентрируясь на перспективных клиентах.

Расширили и обновили штат

Провели ряд тренингов и тимбилдинг

Сформировали скрипт продаж и контроль за выполнением

Разработали новую систему мотивации

В итоге менеджерам для закрытия одной сделки со средним чеком 7,5 млн рублей нужно было не более 15 звонков.

3. Построили воронку, наладили отчетность и сквозную аналитику

Мы четко видели сильные и слабые стороны, это позволило выжать максимум из воронки продаж.

Действуя в строгих рамках рекламного бюджета мы старались снизить стоимость заявки, тестируя разные каналы привлечения.

Мы точно знали какой именно клик привел к сделке. Еженедельно для клиента формировался отчет о всех полученных заявках и их статусе.

4. Разработали все необходимые для продажи материалы

4. Разработали и разместили рекламу

5. Добавили позитива

Организовали Клуб Добрых Соседей и через серию детских праздников и конкурсов повысили лояльность жителей к застройщику.

Разыграли много призов и собрали рекомендации от жильцов.

Праздники и конкурсы помогли установить коммуникацию между застройщиком и жильцами — жильцы вступали в группу в ВК, оставляли пожелания, получали информацию о предстоящих мероприятиях и новостях комплекса.

Результат

х8

Восьмикратный рост продаж по сравнению с предыдущим периодом

Perfomance — это не только разовый спринт к результату или зависимость клиента от агентства. Это новый подход ко всей воронке продаж и к тому как организован процесс в компании. Это концентрация на том что в реальности приносит прибыль и способность ясно видеть слабые стороны.

Спустя 34 месяца проекта готовая система продаж была передана клиенту «под ключ» для реализации остатков склада.

Команда

Руководитель проекта:
Иван Иклюшин

Руководитель по продажам:
Татьяна Полухина

Координатор:
Денис Зяблицев

Дизайнер:
Илья Яценко